外贸老客户开发信

外贸老客户开发信是外贸客户开发中非常重要的组成部分，下面就让米贸搜来教教大家具体该怎么去做。

一、让客户打开

标题对于客户是否打开我们的开发信至为重要。标题如何能够抓住客户的注意力?还举追美女的例子，有的美女注重物质，有的美女注重精神，是不一样的。客户也是一样的，让他们感兴趣的话题是不同的。知道你马上会问，那我怎么知道客户的兴趣点呢?不知道兴趣点我如何能搔到客户痒处呢?这个呢，你先别着急。

其一，客户都是商人，商人有很多共性，比如没有客户不喜欢赚钱的。

其二，相同类别的客户，很多来讲触动点是类似的。比如超市连锁，你知道他们最宝贵的是货架，他们定位的是mass market,最大众化的市场，所以批量大，需要交货速度快，需要价格便宜，而且他们绝不能出问题，连锁店多，除了问题代价很高。为何他们都要验厂，因为他们的规模，他们接受社会的监督压力很大。再比如高端零售upscale boutique shop, 这些店跟大的超市连锁是要走差异化路线，如果去跟超市经营一样的产品，没有规模效益，肯定死路一条，所以呢，他们就专门针对大超市连锁满足不了的niche market小众市场。走个性化路线，很多呢非常注重款式设计，有的甚至是luxury的路线。所以当你看到客户是大超市连锁，你本能地就会让他觉得你有规模，价格有竞争力，质量可靠，通过了验厂。而遇到upscale boutique呢，你本能地就会拿出你的新款式，让他觉得你做工精良，质量非常优良，而且要价的时候，不要太客气。

其三，客户的网站上你一般是可以发现一些线索的。比如我们来看一个公司， TUBS The Ultimate Bathroom Store,从公司名我们就看到了蛛丝马迹。Ultimate标明他是一个很高端的定位，Bathroom Store, 卫浴方面的零售业务。然后我们打开他的网站。

从about us的页面，我们不仅可以看到他是做什么的“a trendsetter in providing cutting edge, innovative kitchen and bathroom fixtures， premium, contemporary kitchen and bathroom products”，而且知道他的战略是款式和价格的组合，就是走类似宜家的路线，利用新颖的款式和不太高的价格吸引用户。我们写开发信的时候，如果打上他网页上的， trendsetter, innovative, premium, contemporary类似的词汇，就很能抓住客户的eyeball了。如果我们是做水龙头的，我们把标题写成

trendsetter faucet producer ;

quality faucet supplier with innovative design;

supplier for premium quality faucet with affordable prices

类似的标题，是否更有可能抓住客户的眼球，吸引客户打开呢?

二、让客户保持阅读兴趣

客户从标题点击进来之后，第一眼看到的是称呼，如果看到Dear Sirs, 和看到Dear Jack, 感觉是完全不一样的，仅此一项，回复率可能就相差几倍，海外的专门邮件运维商统计数据是相差650%。为何呢?因为Dear Jack,是有明确的指向，马上建立关联感，而Dear Sirs就没有。大家不知有否感受，经理如果对着一群人说你们把这个地给扫一下，结果可能谁都不觉得是自己的事，如果经理说小王你下午把地扫了，小王就不会觉得不是自己的事了。道理是类似的。

所以不要节约这个搜索联系人的时间。米贸搜提醒大家：通过公司找联系人，大家可以利用linked-in来找，虽然客户如果不加你，你不能给他发站内信，也看不到他的联系方式，但你还是知道他名字的。指导联系人，找到他的邮箱就容易一些。一个你可以通过搜邮箱工具来搜索，也可以给你能找到的该公司的其他人发邮件问，就说你是他们供应商，系统刚崩溃了，找不到他的邮件，有急事要找他，不是每个都能问到，还是有很多人会告诉你的。

我在使用一款软件米贸搜外贸客户开发软件，可以精细化深度挖掘搜索到目标客户的所有联系信息及其采购信息，支持76种小语种互译搜索，同时在邮件营销方面，可在邮件主题和模版插入收件人变量和日期时间变量，非常人性高效。

如果Jack看到这封邮件是给他的，他会觉得同自己有关，阅读兴趣会保持。

再接下来，我一般称之为搭讪。想想我们坐火车，如何同旁边一个陌生人认识的?我们通过寻找相同，建立关联。关联是关系的基础，而关系又是信任的基础。我们会轻易信任一个与我们没有关系的人吗?我们会告诉自己，因为我对他了解太少，我不清楚是否能信任他。

在客户打开你的邮件的同时，他会在脑中搜寻这是谁发给他的，如果没有印象，他的脑子里就会打个问号，不是个熟悉的人发的，跟我有什么关系?

所以搭讪这部分非常关键，让客户Involve进来，让客户觉得同自己有关系，客户才会保持阅读的兴趣。比如上面这个tubs.com客户，我们的搭讪可以这么写：

As you are expanding your collection of premium, contemporary kitchen and bathroom products, you might be looking for reliable faucet supplier.

通过这句话，我们找到了跟客户搭起关联的点。然后呢，我们要顺其自然地一句话概述自己得优点。前面一句话是建立客户同这封邮件的关联，后面这句话呢，也是非常关键的，是建立自己同客户的关联，从而为接下来介绍自己的优势埋下伏笔。比如我们可以这么写：I am confident that ABC is one that may suit you. We

are proud to supply premium, modern faucets with stylish designs to upscale bathroom distributors for more than 10 years.

通过这上面的一句话，你说出了客户为什么要跟你合作，因为你很适合他的定位。有效地保持了他的阅读兴趣。那么，接下来，我们就要提供论据来支持上面的论点了。为什么你这么说呢?我凭什么相信你呢?

论据方面，我们围绕这个premium, contemporary，以及affordable的主题来写，当然因为水龙头北美需要认证，这一关肯定要过掉。

Why you can rely on us for quality faucets? We have following qualifications:

-A talented in-house design team releasing original designs every 6 monthes;

-Passed ISO9001:2008 quality system;

-Abundant experience serving Canada upscale market, and our faucets has CUPC certificate;

-Working with us, you can lower your cost for premium faucets, as we are factory direct and have the economy of scale.

通过这几点论据，有力地支撑了前面的论点。句句紧扣主题，都是客户感兴趣的点。人类的阅读习惯是跳跃式的，所以你的触动点一定要设置好，客户在阅读的时候会大脑会优先扫描跟自己最有关联的， 比如rely on ,quality, talented, design, original, ISO9001, abundant experience, Canada market, CUPC, lower your costs, factory direct等。所以你的开发信里这类客户感兴趣的词，带有感性色彩的词决定了你的开发信的力度，是否能触动客户。

三、让客户回复或者发询盘

我们再回到火车上，到站了，2个人掏出手机留下了号码，“有空到我那去玩” “常联系”。就是在进行下一步行动的安排。

我们邮件的结尾也是同样，要进行下一步行动的安排。

好了，客户带着兴趣阅读完了你的开发信，也对你的公司有个初步了解了。接着客户会非常关心你的产品。我曾经问过一下国外的客户，他们收到开发信会如何处理。一个希腊客户告诉我，他会非常敏感，通常都会阅读，有的没有什么价值的就放垃圾箱里了，有点意思的但不急用的先保存起来备查，觉得有点靠谱的他会询个价格比较一下。他很希望在邮件里能马上看到产品，可很多业务员都不发产品。同时，他说很多中国公司都是网上的皮包公司，他合作的公司他都要实地考察一下。当然这是后续的事情了，我们开发信的结尾，主要目的是让客户发送他的询盘给我们。

关于产品：因为有些邮件服务器会屏蔽陌生人发送的链接和带图片的邮件，如果你是发通函，一天上百封的，建议还是不要直接插图片。如果发的少，建议还是要把产品目录附上。或者另发一封邮件，附上产品目录。第一封邮件客户对你大致有印象，可能也不会拒收你第二封邮件了。

结尾的技巧，前面介绍过，call for action,或者问个问题。我们不是想要询盘吗?可以这么写 What faucet models you are currently selling? Do you mind to send me the specifications & your requirement, so I will immediately evaluate how we can help you?

通过问一个具体的问题来触发客户的回复。如果客户告诉你他正在采购的规格，不就是一个询盘了吗?

总结一下，我们把上面的各部分合在一起就是一个完整的开发信了。

标题： supplier for premium quality faucet with affordable prices

正文：

Dear Jack,

Good morning!

As you are expanding your collection of premium, contemporary kitchen and bathroom products, you might be looking for reliable faucet supplier. I am confident that ABC is one that may suit you. We are proud to supply premium, modern faucets with stylish designs to upscale bathroom distributors for more than 10 years.

Why you can rely on us for quality faucets? We have following qualifications:

-A talented in-house design team releasing original designs every 6 monthes;

-Passed ISO9001:2008 quality system;

-Abundant experience serving Canada upscale market, and our faucets has CUPC certificate;

-Working with us, you can lower your cost for premium faucets, as we are factory direct and have the

economy of scale.

Attached please find our latest product catalog for your reference.

What faucet models you are currently selling? Do you mind to send me the specifications & your requirement, so I will immediately evaluate how we can help you?

Best regards,

Mary